Como é difícil vender, não acham?
É preciso atrair o possível cliente, apresentar o produto a ele, convencê-lo sobre a funcionalidade e qualidade para, quem sabe, conquistar uma venda.
Mas calma, não precisa ser esse sofrimento todo, existem maneiras de atrair os clientes, e elas são chamadas de técnicas de vendas, e eu estou aqui justamente para ajudar você e sua corporação com isso. Ajudá-lo a ser um empreendedor de sucesso.
Tudo o que for passado pode ser moldado e adaptado à realidade da empresa, mas passar o aprendizado para a frente é essencial. O que vale lembrar, para trabalhar todas as técnicas de vendas, é que você está trabalhando com outros seres humanos. Trate-os como gosta de ser tratado quando precisa adquirir algo.
Feita essa observação, vamos às 38 melhores técnicas de vendas!
1. Conheça seu público-alvo
Conhecer o público-alvo é tão imprescindível que deve constar no primeiro lugar de qualquer lista que elenca as características de um bom vendedor.
Posso dizer até que é mais um princípio de atuação do que apenas uma técnica de venda, mas não posso deixar de mencioná-la aqui.
Conhecer o público significa identificar os desejos e necessidades dos compradores, além de características demográficas e interesses.
Todas essas informações são úteis para definir a solução ideal e a estratégia de venda que será adotada.
2. Ajude o cliente a entender o que ele precisa
Nem sempre o cliente vai à loja sabendo o que quer comprar.
Muitas vezes, ele tem uma ideia aproximada, mas não sabe ao certo se aquilo é realmente o que precisa.
Cabe a você, vendedor, entender o problema dele e sugerir a solução adequada.
Para isso, escute com bastante atenção o que o seu cliente tem a dizer e faça as perguntas certas para extrair as informações necessárias.
3. Foque no benefício
Esqueça um pouco que você é um vendedor e pense como um comprador.
Quando você pretende adquirir um produto ou serviço, quer ter a certeza de que está tomando a decisão certa, não é verdade?
Para isso, é importante compreender os benefícios da sua compra.
Então, no papel de vendedor, você deve se lembrar de que o cliente precisa ter clareza das vantagens.
Certifique-se de que não resta nenhuma dúvida sobre isso.
4. Conheça seu produto
Um bom vendedor conhece o seu produto de cabo a rabo, como se tivesse participado da idealização e desenvolvimento do item.
Portanto, estude bastante sobre o que está vendendo e garanta que o seu conhecimento é, de fato, absoluto.
Assim, você saberá responder às perguntas feitas pelos clientes.
E, ainda que seja um questionamento até então desconhecido, procure buscar as informações.
Conhecer o produto é essencial para oferecer a melhor solução ao comprador.
5. Tenha um preço competitivo
O mercado é extremamente competitivo.
Além da qualidade dos produtos e serviços comercializados, o preço também é um fator que influencia na decisão de compra.
Por isso, tenha muito cuidado ao definir o valor que será cobrado.
Não estou dizendo que você deve vender seus itens a preço de banana, mas uma boa análise da concorrência garantirá um valor justo.
6. Estabeleça uma relação de confiança com o cliente
Quando digo que o vendedor deve estabelecer uma relação de confiança com o cliente não me refiro a criar laços de amizade, como muita gente entende.
De certo, isso pode acontecer dependendo do negócio em que você atua.
Mas que fique claro que a relação de confiança precisa ser construída no campo profissional.
O cliente precisa confiar no seu trabalho e nos produtos e serviços que você vende.
7. Seja honesto
Para conquistar a confiança do cliente, evidentemente, você precisa ser honesto.
Eu sei muito bem que existe pressão para vender e bater metas, mas isso não justifica enganar e ludibriar as pessoas.
Além do mais, eu nem acredito que um vendedor com essa postura consiga aumentar as vendas e sustentar as mentiras por muito tempo.
A honestidade, por sua vez, leva a resultados positivos, uma vez que representa um diferencial na consideração dos compradores.
8. Seja flexível
Há vendedores que decoram um script e, simplesmente, reproduzem as palavras do discurso.
E aí, quando algo foge desse roteiro, ficam sem saber o que fazer.
Isso é um enorme equívoco.
Trabalhar com vendas requer jogo de cintura.
É preciso ser flexível e aprender a lidar com as mais variadas situações.
Encare isso como um desafio e não se frustre se os planos não correrem como você espera.
Vale dizer ainda que os clientes, normalmente, percebem a habilidade do vendedor de se adaptar às circunstâncias, o que se torna um ponto positivo para fechar negócios.
9. Não subestime o cliente
Eis que esta é uma das maiores ciladas em que um vendedor pode cair.
Jamais menospreze o seu comprador, ainda que ele aparente total desconhecimento sobre o que precisa e em relação aos seus produtos e serviços.
Hoje em dia, principalmente, o cliente tem acesso rápido à informação e, em poucos segundos, é capaz de descobrir e dominar tudo o que for necessário.
Lembre-se sempre disso.
10. Identifique objeções
Sabe quando você está prestes a fechar a venda, mas o cliente coloca empecilhos sobre uma condição, como, por exemplo, a forma de pagamento?
Isso não é uma rejeição, mas, sim, uma objeção, e identificá-la pode fazer toda a diferença no sucesso da sua venda.
Uma objeção é apenas um obstáculo para efetivar a compra, e o seu papel é contorná-lo.
Se não for possível atender à solicitação do cliente na negociação, pelo menos, explique o porquê e enfatize os benefícios de comprar na sua loja.
Sua missão é não deixar com que esses impasses atrapalhem a sua venda.
11. Seja resiliente
A resiliência é uma característica muito falada no ambiente de trabalho, mas nem todo mundo entende o verdadeiro significado dela.
Ser resiliente é ter a capacidade de se recobrar sem dificuldades ou de se adaptar a mudanças.
Ou seja, manter a cabeça erguida e dar a volta por cima quando surgem as adversidades.
No universo das vendas, por exemplo, a falta de resiliência pode ter a ver com o insucesso de um negócio.
Os contratempos não podem ser encarados de forma negativa, mas, sim, servir de aprendizado e estímulo para o progresso.
12. Tenha senso de organização
Não há nenhum segredo sobre o que é organização, não é mesmo?
Talvez, o mistério esteja em como identificar os melhores métodos para se organizar.
Mas esse é um esforço que você precisa fazer.
A organização é essencial para a gestão de vendas.
Já pensou um cliente te ligar para falar de uma compra e você nem saber do que se trata porque não registrou a venda?
Não dá, né? Nem preciso falar mais nada.
13. Desenvolva um planejamento estratégico
Dizem por aí que vender é uma arte.
Eu não discordo, mas também não acho que só o talento basta.
Para mim, confiar plenamente na atuação momentânea da venda é uma falha enorme.
É preciso haver planejamento e estratégia para que a vocação seja sustentada.
O plano de vendas envolve todas as diretrizes que devem ser seguidas, ainda que imprevistos possam ocorrer e seja necessário ativar o modo improviso.
14. Crie um senso de urgência
Você já ouviu falar sobre gatilhos mentais?
Resumidamente, os gatilhos mentais são reações a estímulos provocados.
O gatilho da urgência, por exemplo, se baseia na necessidade de compra imediata.
Quando colocado em prática, ele provoca essa resposta no comprador.
15. Seja criativo
Nós consumimos, em média, 34 GB de informação por dia, o equivalente a quase 12 horas, segundo uma pesquisa norte-americana.
Imagina só a quantidade de propagandas a que somos submetidos durante todo esse tempo.
Então, por que é que o consumidor vai despertar interesse justamente no seu anúncio?
Ou, ainda, como ele vai se lembrar no final do dia do seu produto ou serviço?
Não tem uma fórmula mágica, mas a criatividade conta muito.
Fazer diferente é uma forma de chamar a atenção do seu público e prendê-lo ao seu discurso de vendas.
16. Acredite no que você faz
Se eu te perguntasse agora se você se considera um bom vendedor, qual seria a sua resposta?
Bem, eu espero que seja afirmativa.
A autoconfiança tem um poder expressivo na percepção do público.
Afinal, como o cliente vai acreditar em você se nem você mesmo acredita?
Portanto, tenha convicção no seu trabalho e assuma uma postura segura diante da clientela.
17. Aposte nos clientes já existentes
Segundo o pai do marketing, Philip Kotler, conquistar um novo cliente custa entre cinco e sete vezes mais do que manter um atual.
Essa é uma boa razão para você investir em estratégias de fidelização e recompra.
Um exemplo de ação é oferecer condições especiais para a sua base de clientes.
Como eles já conhecem a sua marca, a decisão de compra pula a etapa de consideração.
É como se o funil de vendas fosse encurtado.
18. Tenha referências
O boca a boca sempre existiu e foi significativo para a decisão de compra.
Mas, com o avanço da internet, a opinião de outros clientes tornou-se ainda mais imprescindível para os consumidores.
Por isso, procure colher depoimentos de quem já comprou com você e use esses argumentos a seu favor durante a venda.
19. Inicie toda venda de forma positiva
A abordagem escolhida para iniciar a venda faz toda a diferença no resultado do processo.
Começar de maneira positiva é um aspecto que ajuda a criar conexão e simpatia com os clientes.
Dessa forma, receba os potenciais compradores com bom humor e procure falar de assuntos agradáveis.
20. Utilize a abordagem “agora ou nunca”
“Agora ou nunca” é uma técnica de venda bastante eficaz para clientes indecisos.
Ao perceber que o consumidor despertou interesse no produto ou serviço, mas, ainda assim, se sente receoso com a compra, você pode aplicá-la.
Ofereça benefícios imediatos e faça ele tomar a decisão naquele exato momento.
21. Aceite descontos e responda com tentativa imediata de fechar negócio
Os clientes devem ter liberdade para sugerir condições durante a negociação.
Alguns pedem desconto, outros sugerem meios de pagamento diferenciados e por aí vai.
Em vez de encarar isso negativamente, você deve enxergar como uma oportunidade de finalizar a venda.
É só aceitar o que o cliente pediu e fazer uma espécie de contraproposta, confirmando o acordo se a compra for imediata.
22. Utilize técnicas de remoção diante de pedidos de descontos
O pedido de desconto é natural em uma negociação.
Entretanto, muitas vezes, o cliente sugere um valor inviável, justamente por desconhecer o processo de precificação.
Se isso acontecer, você deve mostrar a ele que o desconto custa a remoção de um benefício do pacote, como, por exemplo, frete grátis, garantia estendida ou instalação.
23. Jamais fale mal dos concorrentes
Posso até dizer que essa técnica de vendas é como um princípio de código de ética de vendas.
Você não deve falar mal dos concorrentes ao seus clientes.
Além de parecer jogo sujo, o consumidor deve escolher a sua marca pelas vantagens que ela apresenta, e não porque a concorrência é ruim.
Deu para entender?
24. Trace paralelos e use metáforas
Usar uma linguagem simples é algo indispensável durante a venda.
Uma forma de facilitar a compreensão do cliente é explorar as metáforas.
Em vez de usar termos técnicos e explicações muito específicas, adapte a mensagem a situações do dia a dia.
Isso, certamente, ajudará o cliente a entender com mais facilidade.
Técnicas para o ambiente online
Com a digitalização, as vendas também migraram para o ambiente online.
Nesse cenário, é importante tomar precauções e adotar algumas técnicas específicas, como:
25. Use formulários para captar leads
Para ter precisão no momento de abordar os clientes é preciso realizar um trabalho prévio.
Antes de qualquer contato, você pode conhecer e qualificar os potenciais clientes por meio de formulários.
A captação de leads funciona como uma espécie de filtro.
26. Ofereça diferentes canais de contato
Nem todo cliente se sente confortável para participar de uma videochamada, por exemplo.
Por essa razão, é fundamental estruturar canais de contato diferenciados e oferecer os meios para que o consumidor possa escolher a melhor forma.
27. Evite interromper seu cliente
O cliente quer ser ouvido, justamente, para garantir que o vendedor entenda as suas necessidades e desejos.
Interrompê-lo pode causar um estresse na negociação e até mesmo fazer com que o consumidor desista da compra.
Deixe que o cliente conclua as frases e só depois assuma a sua vez de fala.
Técnicas de venda pelo telefone
O método de vendas por telefone é um dos mais tradicionais.
É inegável que ele ainda funciona, embora muitas pessoas não gostem desse canal.
Até por essa rejeição, vale adotar algumas técnicas e prestar bastante atenção nas restrições, como:
28. Ative a atenção do lead constantemente
Por ser um contato limitado à voz, a perda de interesse durante a conversa pode acontecer com mais frequência.
Cabe ao vendedor ativar a atenção do cliente, observando o vocabulário usado e, principalmente, a entonação.
29. Preze pela interação do seu lead
Além da linguagem e entonação, a interação com o lead também ajuda a manter o foco.
Faça perguntas constantemente e ouça o que o seu cliente tem a dizer.
Procure explicar com cuidado o seu produto e confirme com o lead se não ficou nenhuma dúvida.
30. Ligue às quartas e quintas-feiras
As pessoas costumam destinar as segundas e terças-feiras para adiantar os afazeres e solucionar eventuais problemas.
Por isso, esses dias da semana não são recomendados para o contato telefônico, já que poderia interromper o foco do seu lead.
Os melhores dias, então, são quarta e quintas-feira, considerando que o seu cliente já teve a oportunidade de concluir as demandas e, provavelmente, terá um tempo livre para ouvir com mais atenção a sua proposta.
31. Transmita sua abordagem em sua voz
Já falamos sobre a importância da entonação, mas esse é um ponto que merece ser reforçado.
O contato por telefone impossibilita a linguagem corporal, que é uma ferramenta muito útil na hora da venda.
Para suprir esse mecanismo, o jeito é exercer dominância na linguagem durante a abordagem.
Para conduzir o assunto e ajudar o lead a entender suas intenções de venda, mude o tom de voz conforme os temas e expectativas da conversa.
Técnicas para vendas presenciais
As vendas presenciais costumam surtir mais efeito do que os outros métodos.
O contato cara a cara, se bem executado, tem grandes chances de sucesso.
Para isso, anote essas dicas:
32. Explore o poder da linguagem corporal
De acordo com o psicólogo Albert Mehrabian, 93% da nossa comunicação não é verbal.
Ela é composta por 55% de linguagem corporal e 38% de modulação da voz, enquanto apenas 7% são de fala.
Ou seja, seus gestos valem muito mais do que suas palavras.
Por isso, fique de olho nos seus movimentos e procure manter uma postura confiante.
33. Sorria muito mais
Ainda que esteja tratando de um assunto formal, a seriedade no semblante pode causar desconforto e tensão em seu cliente.
Os sorrisos ajudam a aliviar essa impressão negativa e ainda podem transmitir mais confiança às palavras.
34. Demonstre confiança
Por falar em confiança, esse é, sem dúvida, um dos principais fatores de sucesso em vendas.
Para transmitir uma postura convicta, você deve saber explicar o seu produto ou serviço de forma clara e detalhada.
Uma simples brecha na sua segurança pode arruinar a negociação.
35. Mantenha-se 100% atento ao cliente
Aquela máxima de que temos dois ouvidos e uma boca para ouvir mais e falar menos deveria servir de mantra para vendedores.
Falar, obviamente, faz parte da rotina de vendas e, sem isso, é impossível concluir a negociação.
No entanto, é igualmente importante ouvir o que o cliente tem a dizer.
Além disso, não se deve deixar que as distrações atrapalhem o foco.
O cliente precisa sentir que você está 100% atento à conversa.
Vendas para quem já é cliente
Como já disse aqui, o custo de aquisição de novos clientes é muito mais alto do que o investimento para reter os que já existem.
Por essa razão, é fundamental apostar na fidelização.
Veja algumas maneiras de manter seus clientes:
36. Tenha o perfil do cliente já traçado
Se você já efetuou uma venda para o cliente, é bem provável que conheça o perfil dele.
Isso, certamente, te colocará um passo à frente, e esse pode ser o fator de sucesso para a sua próxima venda.
Use formulários e outras ferramentas para registrar todos dados de seus clientes e transforme essas informações em verdadeiras experiências de compra.
37. Faça ofertas de acordo com o histórico de relacionamento
Com base no seu relacionamento prévio com o cliente, é possível avaliar de que modo a venda se desenrolou, bem como os comportamentos de compra.
A partir disso, crie estratégias de abordagem e, principalmente, ofereça descontos nos produtos que podem despertar o interesse.
38. Fale sempre em fidelidade
O cliente precisa se sentir valorizado e à vontade ao fazer negócio.
Para isso, o vendedor deve reforçar o conceito de fidelidade.
Informe ao cliente que as condições de compras estabelecidas são fruto da boa relação mantida e que novos benefícios podem surgir pela mesma razão.
Conclusão
A venda começa antes mesmo do cliente imaginar que sua marca existe.
A função da sua equipe de marketing é buscá-lo onde está e trazê-lo para a realidade da empresa.
Todos necessitam de algo e as técnicas de vendas já entram em cena nesse momento. Prospectar os clientes, estudar suas necessidades, conhecê-lo para saber como abordá-lo e quais pontos podem ser os mais importantes para o relacionamento são fundamentais.
O vendedor precisa ser seguro, saber sobre o que está falando e ainda ter uma boa desenvoltura para transmitir as informações pertinentes.
A credibilidade, quando conquistada, levará a empresa a novos patamares.
Uma vez que seu público sabe que pode contar com você e sua empresa para sanar suas dúvidas e solucionar seus problemas, a relação está construída.
Invista em treinamento adequado para os colaboradores. Ofereça conteúdo, produtos e serviços de valor, isso certamente vai ajudar na construção da referência.
Pessoas gostam de ser tratadas com gentileza e educação. Mostre aos seus profissionais que a empresa precisa de cada cliente, então, cada um merece ser tratado com a devida atenção.
A primeira impressão vai impactar de maneira positiva ou negativa seu cliente, portanto esforce-se para oferecer a melhor experiência possível.
Seja acessível.
São inúmeros os exemplos que existem no mercado mundial que mostram que empresas que se conectam diretamente com seus clientes, obtêm resultados muito melhores.
Não se esqueça que está trabalhando com pessoas, e que essas podem ser persuadidas, mas jamais invada seu espaço.
Técnicas de vendas não são apenas maneiras de vender, mas sim formas de se relacionar com outras pessoas.
A venda é importante? Claro que sim.
Qual empresa não quer ver seus números subindo?
Mas é muito importante entender que esse não deve ser o foco principal, mas sim um conjunto de características.
Desenvolva suas técnicas de vendas da melhor maneira possível e surpreenda seus clientes com uma abordagem mais pessoal e funcional.
Pessoas gostam de ser escutadas, então, seja você e sua empresa que os ouve.
Trabalhar de uma maneira mais humanizada, alinhando às técnicas de vendas, vai permitir à corporação uma nova perspectiva.
Então, não perca mais tempo e comece hoje mesmo a aplicar essas técnicas com seus clientes e, certamente, já vai notar a diferença.
Mas agora me conte.
Quais técnicas de vendas você utiliza em sua empresa que trazem bons resultados?